Otomobilinizi kim seçiyor?

Otomobilimizi bir anda dünyanın her yerine satmaya başlamak pek mümkün değil. Öncelikli ülkeler seçilir. Bu seçim sırasında çok satılacağı ülkeler önceliklidir ama rekabetin fazla olduğu ancak çok satış olmayan ülkeler de seçilebilir. Bu tamamen pazarlama stratejisiyle ilgilidir. Seçilen ülkedeki her satış noktasına en azından 1 araba gönderilir. Müşterilerimizin bugüne kadar fotoğrafta gördükleri aracın kendisini de görüp incelemelerini isteriz.

Avrupa ülkelerinde müşterilerle Türk müşterisinin arasındaki bazı farklar vardır. Beni en çok şaşırtan özellik, Türkiye’de müşteriler biraz çekingen davranıp beklerler.  “Bekleyelim bakalım piyasa tutacak mı bu arabayı ona göre alırız” eğilimindeyiz. Avrupalılar ise hemen yeni arabayı alıp kullanmak isterler. Avrupa’da araç pazara sunulmadan sıra yazılmaya başlanır. Ve eğer Avrupa’da araç ilk 3-4 ayında beklenildiği kadar satmazsa pazarlama bölümleri endişelenmeye başlar.

Bir başka farklılık da şudur, Avrupalı müşteri istediği arabayı tarif eder ve yaptırır. Bildiğiniz gibi otomobil firmaları müşterinin birçok değişik isteğine göre araba üretebilir. Avrupalı müşteri bir satıcıya gidip, açılır tavanlı, 17” jantlı navigasyonlu, taba rengi deri koltuklu, lambaları LED olan ve 1,6 dizel motorlu, tavanında damalı bir sticker olan bir otomobil ister ve bu otomobil üretilene kadar bekler. Çünkü bu arabanın imalat – nakliyat süresi yaklaşık 6 ile 8 hafta arasında değişir.

Türk müşterisiyse beklemeyi sevmez, satıcıya gider pazarlık yapar, aldığı fiyatla bir başka satıcıya gider ayni fiyatı oradan da alır, iki, satıcıyı birbirine kırdırmaya çalışır, yapabildiği kadar indirim yaptırır ve en ucuz arabayı almaya çalışır.

Tabii bu arada istediği arabayı yaptırmaya uğraşan müşteri artık pazarlık şansını kaybetmiştir. Satıcının verdiği fiyatı mecburen kabul eder.

Satıcılar bu kendi arabasını sipariş verip yaptırmak isteyen müşterileri sevmezler, çünkü aracın imal edil-mesi ve nakliyesi sırasında bir zam gelmesi ya da vergi değişikliği olması halinde müşteriyle tartışmalar yaşanması kaçınılmazdır. Bu sebeple satıcılar işlerini kolaylaştırmak için değişik yollar bulmuşlardır.

İlk seçenek “Türkiye paketi” hazırlamaktır. Bugün bazı premium (ne demekse!) markalarda böyle pa-ketler yaratılmıştır. Aman yanlış anlaşılmasın bu pa-ketleri yapanlar satıcılardır, o firmanın Türk pazarlama çalışanlarıdır. Fabrika hala istenilen özellikte araba yapmayı muktedirdir ve istenildiğinde yapar. Siz gidip Türkiye paketi + taba renkli deri döşeme isterseniz, “abi fabrikada böyle bir seçenek yok” (ya da buna benzer) cevabını alırsınız.

İkinci seçenek ise, premium olmayan (!!) markalarda uygulanır. Her bayinin acar satış müdürü ve satıcıları “biz satsak, satsak ne satarız” diye kendilerine sorarlar. Kendi geçmiş tecrübelerine bakarak en çok satabile-ceklerini düşündükleri arabaları sipariş ederler. Onlar da genellikle beyaz ya da gri renkli, düşük ekipmanlı, elektrikli camları olan, yasalar mecbur ettiği için ABS+ESP ve mümkün olan en az sayıda hava yastıkları olan bir arabadır.

Olabilecek en düşük fiyatı olan arabayı seçerler ve sipariş verirler. Müşteri gelip fiyat istediği zaman o seçtikleri arabayı öne sürerler. Nasıl olsa rakibi olan diğer bayiler de üç aşağı beş yukarı de aynı arabadan sipariş vermiştir.

Konuyu bir örnekle açıklamaya çalışalım, meşhur pizzacıya gidip isteğiniz pizzayı sipariş edip bekleyecek ve istediğiniz pizzayı mı yiyeceksiniz? Yoksa çabuk olsun diye, pizzacının zevkine göre pişirip ortaya koyduğu vejetaryen dilim pizzalardan mı alıp yiyeceksiniz?

Karar size kalmış,

Bu yüzden yollarımız beyaz ve soba boyası renkli metalik gri arabalarla dolu. Çünkü bayideki satış müdürü o arabaları satacağını düşünüyor, sipariş veriyor ve onları satıyor.

Netice olarak Türkiye’de satın aldığımız arabaları bizim yerimize başkaları seçiyor ve önümüze koyuyor.